Continuamos con el artículo de la semana pasada, tratando de hacer una pequeña lista que resuma las distintas maneras en las que podemos hacer que nuestra empresa sea diferente a las demás.

Especialización: hace poco tiempo me topé con un anuncio de una inmobiliaria que ofrecía solamente viviendas en campos de golf. Me pareció una manera perfecta de diferenciarse. Si un comprador quiere hacerse con una vivienda en un campo de golf, lo normal sería que acudiera a esta agencia y no a otra generalista. Tenemos un montón de ejemplos de empresas que se han hecho gigantes mediante la especialización. Mc Donalds es el especialista en hamburguesas, Telepizza en pizzas a domicilio, Leroy Merlin en bricolage, Fnac en libros, Starbucks en café… y así una interminable lista de empresas especialistas. Si quiere ser diferente, ser un especialista es una buena manera de comenzar.

Ser el pionero: si además de ser especialistas podemos ser los pioneros en un sector, tendremos una doble ventaja. Por un lado seremos diferentes porque hacemos algo mejor que los demás (eso se supone de los especialistas) y por otro seremos el referente. Todas las demás empresas que intenten copiarnos y meterse en nuestro sector, serán vistas como imitadoras y tendrán que trabajar muy duro para movernos de la mente de los usuarios. Ser el primero siempre da una clara ventaja y como dice el refrán “El que da primero da dos veces”.

Ser el último: contrasta con el anterior punto, pero si somos los últimos podremos decir que somos los más actuales, los más novedosos… Esto suele funcionar mejor en sectores tecnológicos o que sean muy sensibles a la obsolescencia. El nuevo SPA puede tener un atractivo, ya que mucha gente entenderá que sus instalaciones son mejores por el simple hecho de ser nuevas. Si no podemos ser los primeros quizá debamos pensar en las ventajas de ser los últimos y buscar una buena manera de comunicarlo.

La Tradición: fundada en 19…, x años de dedicados a… Nadie puede negar el buen resultado que tienen estos eslóganes. Si somos una empresa con tradición debemos comunicarlo. Tiene grandes ventajas. Todos pensamos que si una empresa lleva 100 años funcionando, será porque realiza su trabajo adecuadamente.

Como hemos visto, con una buena estrategia se puede diferenciar cualquier empresa. Es sólo cuestión de realizar una buena planificación y ponerse manos a la obra. ¿Quiere que su empresa sea diferente? Hable con una agencia diferente.

Cierto, pero no en el mundo del marketing o al menos eso es lo que debemos buscar, ser diferentes. La diferenciación, ese concepto del que hemos hablado en anteriores artículos y que debe ser nuestra mayor prioridad. Si aparecemos frente a nuestros potenciales clientes del mismo modo que nuestra competencia ¿Qué hará que elijan nuestros productos?

Estrategias de diferenciación

Al contrario de lo que se debería hacer, vemos a muchos directivos pedir a sus agencias que sean más conservadoras e incluso en algunos casos, que hagan lo mismo que están haciendo sus competidores. Esto nos lleva a nuestra actual situación. Campañas que no tienen resultado alguno. Planes de medios sin sentido que no alcanzan sus objetivos ni de lejos. Piezas de comunicación que no consiguen aportar un beneficio claro para el comprador. Si todos ofrecemos el mismo producto, con las mismas líneas de comunicación y el mismo posicionamiento de marca, todo indica que la mayoría de los potenciales compradores se decantarán por precio.

Precio: puede ser una estrategia de diferenciación pero ¿Cuánto tiempo podremos aguantar teniendo como único atributo de nuestra marca los bajos precios? Si eres una gran empresa lo podrás hacer, de hecho existen buenos ejemplos como son Easyjet, Pepecar o en alimentación Día o Plus…, pero si eres una empresa mediana o pequeña, cualquier competidor podrá ofrecer un precio similar al tuyo y sacarte del mercado. O peor aun, podrá vender su producto a mayor precio siempre que añada ciertos atributos a su marca que hagan que la diferencia de precio no suponga interés para el potencial cliente.
Vamos a ver otras estrategias para diferenciarse.

Posicionamiento de marca: poseer una palabra en la mente de lo potenciales clientes es una gran estrategia de diferenciación.

Volvo=seguridad
Mercedes=ingeniería
BMW=conducción
…

Qué podemos decir de marcas cómo Renault, Volkswagen, Nissan…, no tienen un posicionamiento claro. Cuando alguien se acerca a un concesionario a comprar un BMW, el comercial tiene buena parte de su trabajo hecho y sabe qué debe decir a su cliente sobre las ventajas de la marca BMW. Pero ¿Qué pasa si el cliente se dirige a un concesionario de Volkswagen? El comercial deberá decirle que tienen coches rápidos, berlinas, todoterrenos, utilitarios…, el de BMW también pero todos estos vehículos con las mismas características: Conducción deportiva.

Ser el número 1: pero no porque lo digamos nosotros sino de forma objetiva. Si se puede comunicar que nuestro producto o servicio es el preferido por los clientes, que somos los que más vendemos…, no dudemos en comunicarlo. La gente tiene miedo a equivocarse, y lo más fácil para no hacerlo es comprar al número 1. Todos pensamos que si son los que más venden, lo harán mejor que los demás.
No tengas miedo de alardear si eres el número 1 en cualquier aspecto en tu mercado.

La semana que viene veremos más estrategias para ser diferentes, para conseguir que los clientes no nos confundan con la competencia y para hacer que nuestros productos o servicios vendan más.